Trois questions à Laurent de Swarte, associé fondateur d’AGAMI Family Office
Paru dans Droit&Patrimoine n°1178 - 11 février 2019
AGAMI Family Office a lancé l’Observatoire du Family Office, qui vient de publier une étude réalisée auprès des professionnels du patrimoine (notaires, expert-comptables, banquiers, avocats), sur la perception du multi-family office. Trois questions à Laurent de Swarte, associé fondateur d’AGAMI Family Office.
Pourquoi avoir lancé cet observatoire et réalisé cette étude ?
L‘Observatoire lancé par AGAMI Family Office est une sorte de tour de contrôle. Il a vocation à évoluer et nous avons d’ailleurs eu des demandes de Family offices concurrents pour nous rejoindre. Cette première étude du genre réalisée auprès de professionnels, avait vocation à initier un premier tour d’horizon sur la perception du multi-family office. Un questionnaire a été envoyé à plus de 17 000 professionnels du patrimoine et environ 500 d’entre eux nous ont répondu, ce qui est un excellent résultat. Cette étude sera renouvelée chaque année.
Quels en sont les enseignements majeurs ?
La première, c’est que les professionnels du secteur ne nous voient plus comme des concurrents, ce qui était le cas il y a quelques années encore. Ils nous perçoivent désormais comme des professionnels qui savent valoriser le patrimoine de leurs clients et deviennent même prescripteurs. Quelque 68 % des répondants insistent sur la nécessité d’une structure qui présente des garanties d’indépendance et 67 % plébiscitent la facturation d’honoraires en fonction du temps passé et non en fonction du pourcentage du patrimoine du client, ce qui est, de notre point de vue, une bonne chose. Par ailleurs, ils considèrent que les services proposés par les multi-family offices ne s’adressent pas forcément aux plus grosses fortunes. Presque la totalité des répondants (98 %) ne voient plus le multi-family office comme un service élitiste, destiné aux personnes dont les patrimoine est supérieur à 20 millions d’€, chiffre parfois évoqué comme un seuil. 60 % du panel a considéré que l’accompagnement d’un family office pour un patrimoine d’un million d’€ peut être utile. D’ailleurs l’étude révèle que, pour les professionnels du patrimoine interrogés, travailler avec un family office présente des avantages. Cela permet d’avoir une vision globale du patrimoine du client. Les professionnels du patrimoine, qui sont désormais devenus prescripteurs, plébiscitent les family offices, en premier lieu sur les questions d’ingénierie patrimoniale (91 %), de gouvernance familiale (70 %) et de contrôle des risques (61 %). Il est intéressant de constater que le conseil en investissement financier n’arrive qu’en 7e position.
Est-ce un appel à la structuration de la profession ?
Cela traduit sans doute une tendance à la convergence des modèles. Aujourd’hui, certains multi-family offices restent financiers, mais la tendance est plutôt au conseil. Cependant, aller vers le conseil demande d’avoir une équipe et des expertises multiples en interne. Il est ainsi difficile de faire du multi-family lorsqu’on est moins de 10-15 personnes. Il faut donc se structurer. Par ailleurs, la forte nécessité d’indépendance qui est celle des multi-family offices commande d’être au cœur des réseaux et d’être en confiance avec le client que l’on doit pouvoir adresser à des professionnels idoines.
